創意黏力學

為何有些概念較其他的更具病毒性？偽概念何以能取代真概念？謠言為何不需廣告費就能迅速擴散？童話何以能夠舉世傳頌代代相傳？多年來，作者不斷尋求這個問題的答案：我們如何讓別人懂得我們的想法，讓他們不僅銘記在心，由心動轉變成行動？這就是本書的主旨：為什麼有的構想能成功，有的卻不行？如何巧妙設計某個訊息，足以攫取人們的注意力，讓訊息伴隨著他們，進而慫恿他們採取行動。這讓即便是做普通工作的普通的你，也能產生必要的影響力。從謠言、童話、都會傳奇等作者稱之為「天生具有黏力」(Naturally Sticky)的創意，可以歸納出創意黏力學的六大要點，它們必須具備以下條件：簡單(simple)、意外(unexpected)、具體 (concrete)、可信(credible)、情緒(emotional)、故事(stories)。

原則一：簡單Simple
找出核心：找出最重要的那一件東西。分享核心：簡單＝核心＋簡潔。

我們要如何找到觀念的根本核心？一位成功的辯護律師說，「如果你辯論十項內容，即使每項都很有道理，陪審團進了陪審團房間後，一個也不會記得。」要把觀念剝到只剩核心，我們必須精通拋棄之道。我們必須無情地分出輕重先後順序。光是簡單並非我們的目標，斷章取義並不理想。諺語才是最理想的。我們必須創造出既簡單又有深度的觀念。黃金戒律是終極的簡單範本：單單一句話的陳述，但又深刻到能讓人用一生的時間去體會如何力行。


原則二：意外Unexpected
吸引對方注意：用驚奇。維持對方注意：用興趣。讓人先說出「咦？」，然後說出「啊哈！」。

要如何才能讓聽眾注意我們的想法，如何才能在敍說的過程中維持住他們的興趣？這就得要反其期待而行。我們必須要反直覺。一袋爆米花跟一整天的油膩食物同樣地有害健康！我們可以出奇致勝，來提高對方的警覺性和注意力。然而，單是驚奇是不能持久的。要持久，我們必須提供趣味和好奇。在一整年上下來的第四十八堂歷史課上，怎樣才能吸引學生們的注意？要長時間保持聽眾的好奇，我們可以很有系統地在他們知識中「開洞」，然後再去填滿那些洞。


原則三：具體Concrete
讓人家聽得懂、記得住。幫助人們相互協調。

如何把自己的想法說清楚？我們必須用身體的行動和感官的訊息來說明。很多商業上的溝通就是在這兒出了問題。宗旨說明、協合作用、策略、願景── 這些往往都模糊到了毫無意義的地步。那些天生就能黏得住的觀念都是充滿了很具體的形象的──放滿冰塊的澡盆、藏了刀片的蘋果，因為人類腦袋的構造就是要用來記住具體訊息的。以諺語為例，抽象的真理往往被編碼成具體的辭句，比如，「一鳥在手勝過百鳥在林。」具體的描述是確保你的每一位聽眾都真正聽到同樣訊息的唯一方法。


原則四：可信Creditable
讓人相信：沒人相信的諾貝爾獎得主的胃潰瘍大發現。外部可信度：權威與反權威。內在可信度：多用逼真的細節。

如何讓別人相信我們的說法？當美國前任公共衛生部長艾未瑞・庫普談到某一公共健康問題時，大部份人都會毫無疑問地接納他的說法。但平時我們不會享有這等權威。黏得住的說法必得要有自己的信用背景。我們得幫助人們親身試用我們的構想，也就是一種「先試用再買」的哲學。每當我們想要證明某個說法時就會想要去找真實數據。但這往往恰好是不對的作法。在一九八0年雷根與卡特的美國總統大選辯論會上，雷根本來大可以舉出一堆數據來證明當時經濟不景氣。不過他沒這麼作，只問了選民一個自己可以去查證的問題：「各位在投票前，先問問自己，你今天的經濟情況是否比四年以前好？」


原則五：情緒Emotional
讓別人關心在乎。運用聯想力。利用自我利益（而且不僅是低級的自我利益）。利用自我認同。

要如何讓人家關心你的構想？就是要讓人家有感覺。以電影院爆米花為例，我們是讓大家對危害健康一事感到厭惡。「三十七公克」這項統計數字並不能激起任何情緒。研究顯示，人們比較可能捐款給一個需求迫切的個人，而不是一整片貧窮地區。我們天生就容易對人產生感覺，而非抽象事物。有時候，找到正確的情緒去掌握是最困難的。比方說，要讓年輕人戒煙，用吸煙後果之恐怖來嚇唬他們就很難奏效，但若是利用他們對三大煙草公司所說的謊言的憎恨，就很容易讓他們戒煙。


原則六：故事Stories
激發別人採取行動：故事即模擬（告訴人們如何行動）。以故事啟發別人（給人行動的力量）。

如何才能讓人家依照我們的觀念行事？講故事。消防隊員很自然地會在每次火災後交換彼此的故事，因而累積了多重經驗；長年下來，他們心中就存下了更豐富更完整的危急狀況大全，可用來正確地對付未來的各種火災。研究顯示，在心中預習某一情況能讓我們在事情一旦發生時有更佳的表現。同樣地，聽故事也可算是一種心理模擬飛行器，讓我們能更快速更有效地應變。